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통찰의 예술, 협상의 과학『마음을 사로잡다』. 이 책은 학생들은 물론, 설득과 협상분야 전공자와 국제정치 및 경제경영 분야에 종사하는 이들을 위한 지침서이다. 필요 이상으로 복잡하고 난해한 개념들을 종합적으로 집대성하거나 가십거리를 나열하는 형식에서 벗어나 생생한 사례를 통해 이론을 담아내고, 근본원리를 이해할 수 있는 언어를 통해 인문학 또는 사회과학적으로 설명하고 있다.

인간은 누구나 욕망을 가지고 있다.인간이 생존이라는 원초적 욕구를 넘어가면, 그 다음에는 타인과 공감을 나누고 싶어한다. 타인으로부터 인정(recognition)받기를 갈망한다. 타인을 움직이고 싶어한다. 자기 뜻대로 타인을 움직이고 싶어 권력(힘)에의 욕망을 갖는다. 요컨대, 타인으로부터 인정받고자 하는 욕망, 타인을 움직이고자 하는 욕망, 이기고자 하는 욕망, 스스로 빛나고자 하는 욕망(명예를 추구하는 욕망)은 인간이 원초적으로 갖는 욕망일 것이다. 이 욕망의 저변에는 타인의 마음이 들어 있다. 결국 우리는 여러 가지 방법으로 타인의 마음을 사로잡아 움직이고 싶어한다.
이 책은 인간의 기본적인 욕망(인정받고 싶은 욕망, 승리의 욕망, 지배 욕망, 명예의 욕망)을 다양한 사례를 통하여 분석한다. 인간의 욕망은 종종 숨겨져 있다. 욕망은 꽁꽁 숨겨두는 대신에 입장(겉으로의 표현)을 만들어낸다. 이 책은 입장 뒤에 숨어있는 욕망을 찾아내고 이에 대응하는 방법, 해결의 지혜(패턴발굴과 통찰방법)를 말해준다. 경영, 경제, 정치, 역사, 일상 등 다양한 사례 속에서 끄집어 내어흥미롭게 분석한다.

"내가 젊은 시절에 인간의 삶과 죽음에 대한 깊은 관심과 번뇌를 가졌듯이, 여현덕 교수는 인간의 원초적 욕구와 욕망(생존의 욕구, 이기고자 하는 힘, 남을 움직이고자 하는 욕망, 스스로 빛나고 명예롭고자 하는 욕망 등)을 정치, 경제, 경영, 역사 속의 사례를 끄집어 내어감미롭고도 예리한필치로그려내고 있기에 이 책은 흥미진진한 드라마와 같다."(백상창 박사/의사 및 병원장)

세상에 사람들의 ‘마음을 움직이는’ 것만큼 중요한 것은 없다. 아무리 복잡한 실타래도 상대방의 마음을 사로잡으면 풀 수 있으며, 아무리 사소한 문제도 상대방의 마음을 움직이지 못하면 난제가 되어버린다. 정말로 세상 사람들은 상대방의 마음을 사로잡기 위해 많은 시간을 투입하고 노력한다. 인간은 마음을 얻기 위하여 감성에 호소하거나 마음을 포획하기 위하여 권력을 사용하기도 한다.(늘상 노력하지만 항상 쉬운 일이 아니다.) 이 책은 이를 압축적으로 표현하여 [마음을 사로잡다]라고 명명하였다. 이 책은 숨은 욕망(원리이해)에 초점을 맞추고 있다.

-상대방의 보이지 않는 욕망(숨은 욕망)을 간파하기(겉으로 드러난 입장은 종종 허구다)
-언어에 의한 메시지 vs. 비언어적 메시지를 읽는 법(숨은 욕망에 대응하기)
-내가 원하는 바를 상대방이 말(행)하게 하는 방법은 무엇인가?(나의 아젠다=상대방 아젠다 일치시키기)
-이성과 감성의 분리(““나는 생각한다, 고로 나는 존재한다””)를 주장한 데카르트의 오류
-공사판의 피니아스 게이지(Phineas P. Gage)의 두개골 사고를 관찰한 다마지오 이론(이성-감성 관계 : 신체로부터의 경험이 없으면 결코 이성도 없다는 것을 입증하려는 Antonio R Damasio의 가설, 실험/관찰)
-지성 보다 훨씬 많은 감성/격정의 비중(약 24 대 1)에 대한 이해(마음을 사로잡는 원리이해)
-돌발감정으로 이성의 스위치 꺼질 때 인간의 마음( ““이성은 감성의 꼬리””)
-보이지 않는 인간의 마음을 다루는 법, 다중 협상법(1: N), 투명인간과 협상하는 법 이
부분은 신상품 마케팅 및 유권자의 마음을 사로잡는 방법을 찾는데 도움이 될 수 있다.
-헤겔(Hegel)이 말하는 ‘인정이론(認定理論)’ 인간의 삶은 ‘인정받기 위한 욕망’과 이를
충족시킴으로써 자기 정체성을 확립한다는 이론(인정의 욕망 또는 ““인정투쟁””이라 칭함)
-인간을 움직이는 AAASR 원리(인정해주기, 자율성 존중, 협력관계 맺기, 지위존중, 역할존중)

이 책은 사람을 움직이는 힘을 크게 설득적 방법과 포위적 방법으로 나누어 분석하고 있다. 또한 이 책은 상대방을 움직이는 힘을 크게 ‘통찰/예술적 측면’과 ‘과학적 측면’으로 나누어 분석하였다. 과학적 측면은 생각과 행동에 대한 일정한 패턴을 발견하고분석하여 적합한 모델을 찾아 적용하는 것이다. 실제로 과학적 논리에 근거한 전략과 전술은 많이 있지만, 그것만으로는 목적을 달성할 수는 없다. 과학적 추론에 근거하는 것과 동시에 섬광처럼 스쳐가는통찰력, 직감의 힘, 감성적 방법 --감정을 찡하게 하고 직감적 공감을 불러 일으키는 예술--을 통한 감화 등 종합적ㆍ문제를 해결하는 능력을 키워야 한다.
그래서 이 책은 인간의 마음을 사로잡는 과학적 측면뿐 아니라 통찰과 예술의 영역에도 사례를 찾아내고 패턴을 발굴하기 위해 노력했다. 예컨대, 이 책에 소개된 "한 여인만을그린 화가 - 앤디 와이어스”나 “왕이 내뱉은 짧은 언어와 눈빛을 보고 상대방을 통찰한 점성술사” 등이 여러 사례가 등장한다. 통찰과 예술의 영역을 신화의 영역으로만 치부하여 방치해두면 상대방을움직이는 힘을 발견할 수 없다. 이 책은 필자가 오랫동안 지속적으로 탐색해온 인문사회과학적 연구와 뇌 과학, 경영 마케팅 그리고 감성적 의사결정론 필자는 이를 『매직필링 Magic Feeling』 (근간)으로 체계화하였다. 등을 종합적, 창조적으로 재구성해보려는 노력을 기울였으나 아직은 부족한 점이 많다. 하지만 이 책은 마음을 사로잡는 원리와 사례를 명쾌하고 흥미롭게 기술하였다.
사전에 이 책 [마음을 사로잡다]의 초고를 정독한 LG그룹 조준호 대표와 유재일 국회도서관장은 이렇게 평한다.
"인간에 대한 깊은 이해를 바탕으로 임할 때 경영은 빛을 발하기 때문에 경영자들에게 인문학적 소양은 종종 큰 도움이 되곤 한다. 이 책은 경영현장과 국가 및 국제문제에서 만날 수 있는 여러 상황에서 빛을 발했던 통찰, 특히 역사, 철학, 심리학 등인문학적 소양에 기반을 둔 통찰과 지혜가 녹아있어 경영자들에게 많은 도움이 될 것이라 생각한다. 그리고 무엇보다 틈틈이 읽었음에도 불구하고 하루 만에 다 읽었을 만큼 재미있게 쓰여졌다." [(주)LG 대표이사 사장 조준호]

"인간에게 있어서 이성, 감성, 영성, 통찰, 힘의 사용 등은 영원한 사유의 대상이다. 이 문제에 대해 오랫 동안 탐구해온 필자가 '인간의 본성'에 대한 인문학적 이해와 '힘의 사용'에 대한 사회과학적 지식을 [설득과 협상]이라는 축을 통해 결합하려고 시도하고 있어 흥미롭다. 저자의 깊은 사유와 인문사회과학적 탐구가 스토리텔링의 기법을 통해 서술되어 가치를 더하고 있다"[유재일 국회도서관장]

이 책은 개인적인 연애와 사랑에서부터 조직과 사회에 이르기까지 다양한 사례를 통하여 마음을 사로잡는 원리와 통찰을 다루고 있는데, 그것을 예를 들어 나열해보면 다음과 같다.

-연애와 사랑에서 사회규칙(데이트할 때 남자가 돈을 내는 것)과 시장규칙(돈으로 성을
사는 것)간의 갈등 (사례 : 데이트와 연애, 그리고 섹스, 11분, 백지수표 등)
-공짜로 주는 것은 왜 비싼 것인가? 공짜로 주는 사람들의 심리는 무엇인가? 독심법은?
-자신의 가장 중요한 것을 내주면서 상대방을 꼼짝 못하게 만들기(궁극적인 승리 임상옥
중국에서 인삼 불태우기 사례)
-수평적 사고 수직적 생각과 일반적인 예측을 뛰어넘는 발상과 창조적 상상력을 발휘하기
-인간의 뇌리에 휙 스쳐가는 것을 포착하는 법(지적 기억과 통찰의 방법탐구-생각의 파편과 점,
선, 조각, 아이디어 등의 순간적인 결합과 융기작용의 힘)
-인간을 움직이는 AAASR(인정해주기, 자율성 존중, 협력관계 맺기, 지위존중, 역할존중)
-상대방이 원하는 것을 주고 나의 파이를 키우기 원리(사례 : 까르푸 처분과 칠레광산 협상)
-종횡무진의 전략전술을 구사하여 상대방의 혼을 빼놓는 3-D 협상
-시간을 마음대로 쪼개 파는 사람들, 시간의 힘으로 상대를 움직이는 비결(여배우 묶어두기)

이 책은 사례가 매우 풍부하게 소개된 것이 특징이다. 일상사례는 물론이고 경영사례, 국제문제, 국가사례 등을 아래 예시처럼 다양하게 다루었다.

-국가의 마음을 사로잡기 (창조적 권력 만들기, 권력나누기, 세계적인 분쟁해결 사례들)
-국가갈등협상 : 케네디의 미사일 위기 해소, 이집트-이스라엘 분쟁 해결, 캐냐, 다르푸르 등등
-노조위원장의 새로운 전략전술(노동자를 담보로 국가권력을 손에 넣고, 국가파이를 키우다)
-탈옥수의 심리(죄수의 딜레마), 오늘날 보통인간이 처한 죄수의 딜레마. 공멸게임과 공생게임
-목표달성과 인간관계 유형 : 공격형(상어), 타협형(여우), 적응형(곰), 회피형(거북이),
관계창조형(올빼미)

국내외에서 무수한 갈등과 협상을 다룬 선준영 대사님(유엔협회 부회장)은 이 책에 대하여 이렇게 평한다.

“갈등의 근원을 이해하고 평화적 해법을찾는 것은 오늘날 정치와 외교에서 가장 중요한 과제이다. 역사, 예술, 철학, 심리학 등 인문학에서 마음을 움직이는 통합적인 원리를찾으면서도, 유엔사무총장이나 국가의수장들이 중재에 나선 갈등협상 등 다양한 응용 케이스를 이론과 잘 녹여서 분석한좋은 책이다"[선준영 UN한국협회 부회장 주 유엔대사 및 유엔인권위원장 역임]

책머리에 08

01 마음을 사로잡다
[01-01] 참모 : 점성술사가 왕의 눈빛을 보다 13
[01-02] 화가 : 15년 간 한 여인만 그린 화가, 단숨에 사람들의 마음을 흔들어놓다 20
[01-03] 상인 : 백지수표에 가장 값비싼 마음을 담아 상대를 녹이다 28

02 상대방이 원하는 곳에 해법이 있다
[02-01] 여성 : 왜 이 여성은 출근길에 엉뚱한 곳에서 내릴까? 39
[02-02] 경영자 : 해고시킬 직원을 먼 나라 이웃 나라 여행에 데려가다 43
[02-03] 사령관 : 패잔병을 놓아주고 쌀을 나눠주다 51
[02-04] 대통령 : 퍼펙트 스톰을 다스려 퍼펙트 캐어로! 56
[02-05] 크레온 : 상대방을 배제한 극단의 권력은 비극을 초래한다 66

03 벼랑 끝에서 경영의 달인을 만나다
[03-01] 거상 : 벼랑 끝에서 내 소중한 것을 불태우다 75
[03-02] 파이 10배 키우기 : 상대가 원하는 것을 주고 원하는 것을 얻다 81
[03-03] 몸값 높이기 : 거북이, 올빼미의 눈을 갖다 87

04 시간을 파는 사람들,
시간을 잘게 쪼개서 돈으로 바꾸다
[04-01] 시간 : 인간의 생명을 연장하려고 달리는 소녀 '모모' 97
[04-02] 결혼 : 100번을 선보고도 만년 싱글로 남은 사람 결혼시키는 비결 101
[04-03] 계약 : 유명 여배우에게 40만 달러어치의 시간을 팔다 105

05 국가의 마음을 사로잡다 : 창조적 권력 만들기
[05-01] 제갈량 : 맨주먹으로 천하를 나누고 새로운 나라를 세우다 115
[05-02] 빔 코크 : 노조위원장이 국가지도자가 되다 124
[05-03] 카터 : 국가지도자 세 명을 은밀한 산장으로 몰아넣다 133
[05-04] 오딩가 : 유엔사무총장을 불러들여 대통령직을 요리하다 141
[05-05] 수단?다르푸르 : 폐허의 땅에 평화의 깃발을 세우다 150

06 질주하는 힘, 상대방의 카드를 제거하다
[06-01] 니고시에이터 : 자신을 인질로 던져 상대방의 카드를 제거하다 159
[06-02] 신념의 여성 : 우드로 윌슨 대통령을 굴복시키다 164
[06-03] 탈옥수 : 정글에서 무슨 일이 있었나 169
[06-04] 겁쟁이 : 전속력으로 질주해 오는 트럭을 막아내다 177

07 유태인, 규칙을 뛰어넘어
3차원의 전략을 구사하다
[07-01] 3차원 협상 : 스위스 은행을 초토화시킨 세계 유태인의 전략 187
[07-02] 룰체인저 : 규칙변경은 미래의 지속 가능성을 보장하는가? 194

08 문화가 협상을 만났을 때
[08-01] 문화의 바다 : 문화가 협상을 만나다 201
[08-02] 관시의 규칙 : 진실 혹은 거짓 203
[08-03] 유럽이 중국을 만났을 때 : AQ 인터내셔널의 중국 진출 209
[08-04] 구글 : 중국에서 임자를 만나다 214

09 갈등에 임하는 유형 알기 :
상어, 여우, 곰, 거북이, 올빼미
[09-01] 갈등 대처 유형 : 공격형, 타협형, 적응형, 회피형, 관계형 221
[09-02] 측정법 : 갈등해결 유형 측정법(Conflict matrix) 225

|주| 227
부록 : 협상용어 252